Previous Entry Share Next Entry
Смолток [Small-talk] или «А зачем козе баян?»
nikolay_rysyov
Смолток [Small-talk] или «А зачем козе баян?»

Смолток [Small-talk].
Здорово, если вы начинаете разговор не с предмета переговоров, а с посторонней, свободной темы. Развивайте искусство вести светские беседы. Давайте подумаем вместе. Клиент немного напряжен, вы тоже. Почему? Вы же идете говорить о деньгах. Это важно, деньги — это то, ради чего существует любой бизнес, деньги — это средоточие мысли и эмоций. И именно сейчас «разочаруйте» клиента, не говорите о деле. Скажите пару слов о чем-то другом, например о том, что будет приятно и вам, и вашему клиенту. Смолток расслабляет, снимает первичное напряжение, устанавливает первичный контакт. И во время смолтока вы можете увидеть, в каком настроении, состоянии находится клиент, как он реагирует на вас, в каком стиле с ним лучше разговаривать. Много можно увидеть, сказав и услышав в ответ пару фраз.
Темы, которые чаще всего не относятся к прямому предмету переговоров и используются в смолтоке:
• Погода и природа;

Ух, как сегодня метель завывает. Настоящая русская зима!

Да, жара сегодня невозможная, а у вас так хорошо в офисе.

Солнышко наконец-то, зелень появилась, весна. Приятно очень.


• Спорт;

Вчера наши выиграли в полуфинале. Я по радио слушал игру, когда ехал в офис, даже специально остановился на последних моментах.

• Культура и кинематограф;

Вид у вас из офиса, как в фильме Кристофера Нолана «Интерстеллар». Посмотрел я этот фильм. Очень понравился. Идея, съемки, фантастика космическая. И главное – все в руках человека!

• Научные события, в том числе IT-технологии и телефония;
• События в городе, в стране, в мире;
• Пространственное расположение фирмы клиента;
• Офис клиента;
• История компании клиента, в том числе последние события;
• Другие темы.

А зачем козе баян? Скажите вопросительно-отрицающе вы. А я отвечу, что small-talk позволяет:
• Снять начальное напряжение, которое неминуемо присутствует как у вас, так и у клиента;
• Усилить контакт;
• Создать первое благоприятное впечатление о себе;
• Собрать некоторую информацию о клиенте: как он говорит, его манеры и т.д.

А вот так не надо делать смолток!

Менеджер: (не замечает флаг «Спартака» в кабинете клиента) Вчера «Зенит» выиграл. Ура!
Клиент: (с огорчением и недоумением) Да…
М: Ой, извините, вчера же выиграл ЦСКА!
К: Что вы себе позволяете?!
М: (не видя православную иконку на стене): Все перепутал, но мы же можем договориться, слава Аллаху!
К: Что?!
М: Я читал, что у вашей компании проблемы с налоговыми органами.
К: (грозно) Молодой человек, по-моему, наш разговор заканчивается.
М: (обратив внимание на фотографию ребенка на столе клиента): Какой милый мальчик! Ваш?
К: Да, но это девочка!
М: (не заметив, на что на столе клиента лежит «Новая газета», а в интернете через www.proxfree.com открыт запрещенный в России сайт grani.ru): Я думаю, что наш президент прав – «Крым – наш»!
К: До свидания!

Итак, о чем лучше не говорить во время смолтока или говорить очень осторожно (то есть не говорить?):
• Об интересах, которые противоположены интересам клиента.
• О личных событиях клиента, в том числе о его детях и его семье.
• О негативных событиях компании клиента.
• О религии.
• О политике.

А вот если, у вас хороший контакт с клиентом, если вы сразу почувствовали идейную связь с ним, или уже не одну встречу провели, и многое друг друге знаете, тогда как раз-то такие темы как – религия, политика и личные события клиента – могут сильно сплотить вас в начале беседы. Понимаете?
Некоторые люди не слышат, о чем вы говорите, а некоторые слышат, о чем вы думаете! Развивайте умение говорить так, чтобы вас слышали, и слышать то, о чем думают клиенты! С другой стороны, учитесь разделять тех, кто не слышит произнесенные вам слова от тех, кто слышит непроизнесенные вами мысли.

Еще одна тема для смолтока – русский язык и происхождение поговорок, идиом, крылатых фраз. Заходите к клиенту и говорите ему.

Сергей Петрович. Первой вашей ответной мыслью на мое предложение может быть «А зачем козе баян?». Справедливо. Я здесь, для того, чтобы вы увидели свои выгоды. Кстати, знаете, откуда произошло это выражение про козу и баян?

А вы, уважаемый читатель знаете?

?

Log in