nikolay_rysyov

Николай Рысёв

Тренинговая компания RECONT

http://www.recont.ru/block14_19.html

Что наша жизнь?!

(Что такое продажа и что такое стратегия переговоров?)

            «Игра», - скажете вы! Может быть. Но разве можно описать нашу жизнь с одной точки зрения?! Я поклонник многослойного и многогранного объяснения явлений. Вот, к примеру, почему мужчина в опасных ситуациях защищает женщину? Есть несколько объяснений. И каждое, на своем уровне, верное. Мужчина защищает женщину, потому что так говорит ему Бог? Да! Мужчина защищает женщину, потому что так ему велит его совесть и долг? Да! Мужчина защищает женщину, потому что это социальная норма, это социально желательное поведение? Да! Мужчина защищает женщину, потому что без нее он чувствует себя одиноко? Да! Мужчина защищает женщину, потому что в процессе эволюции с ростом человеческого мозга росла голова новорожденного и, соответственно, таз женщины; а чем шире таз, тем сложнее первобытному человеку бежать; значит, во время опасности мужчина инстинктивно защищает женщину для продолжения рода? Да! Сколько получилось объяснений! Пять! И все верные…

            «Так что наша жизнь»? – спрашиваю я себя. И отвечаю себе: «Наша жизнь – это продажи и переговоры»! Есть несколько вещей, которые вы никогда не продадите. Это Бог, Родина, Друзья, Любимый человек, Дети, Родители, Совесть (сами дополните список, наверняка, я что-то забылJ). Все остальное продается! Ты разговариваешь с другом о том, в каком ресторане посидеть  - продаешь ему свою идею. Ты разговариваешь с работодателем о том, каких результатов ты достиг – продаешь ему свои компетенции. Ты разговариваешь с клиентом о преимуществах товара, услуги, решения – продаешь ему свой продукт.

            Продажи пронизывают нашу жизнь! В широком смысле продажа – это оказание влияния. А в узком смысле – оказание влияния с целью обмена своего продукта на деньги клиента с получением максимальной выгоды для себя и максимального удовлетворения потребностей для клиента (заучите это определение – оно, практически, идеально). Расширю определение. Нарисуйте, пожалуйста, прямо сейчас идеальное рабочее место продавца, торгового представителя, менеджера по продажам…

            Что получилось? Стул, телефон, Интернет, пальма с гамаком, планета Земля. Все неверно! Идеальное рабочее место Продавца – это голова и сердце клиента. Значит, наша цель – работа с картиной мира клиента через воздействия на его мысли и эмоции. Таким образом. Продажа в узком смысле – это оказание влияния на клиента посредством работы с его картиной мира, то есть с его мыслями и эмоциями, с целью обмена своего продукта на деньги клиента с получением максимальной выгоды для себя и максимального удовлетворения потребностей для клиента (если вы каждый день утром будете проговаривать это определение в течение месяца, то ваши продажи вырастут вдвое – это я вам гарантирую!). Кстати. Это мое личное авторское определение. Если кто-то будет пользоваться им в коммерческих целях, прошу давать ссылку на Николая Рысёва.

            «А причем здесь стратегии»?! – справедливо спросите вы.

            А я вам отвечу, еще как отвечу!

            На продажи можно также смотреть многослойно и многогранно!

            Можно продавать, не задумываясь? Да.

            Можно продавать, учитывая основы искусства общения? Да.

            Можно продавать, принимая во внимание цикл продаж (контакт, выявление потребностей, предложение, обработка возражений, завершение)? Да.

            А можно продавать, изучая и применяя стратегии ведения переговоров? Да, и еще раз да! Это высочайший уровень мастерства, по моему мнению. И в своей новой книге «Активные продажи 3.4 Стратегии переговоров» я рассмотрел 25 стратегий. С примерами! С такими примерами, которые вы можете применять!

            На нашем сайте по адресу http://www.recont.ru/block14_19.html можете скачать бесплатную версию книги «Активные продажи 3.4 Стратегии переговоров» и прямо сегодня (или завтра, если сегодня нет настроенияJ) уже применить новую для себя стратегию. Для чего? Как минимум, две причины. Первая – для того, чтобы вы заработали больше денег! Вторая – для того, чтобы было интереснее работать, чтобы работа была еще и творчеством! Но деньги важнееJ.

И помните, есть вещи, которые не продаются.

12 января 2012 года.

Николай Рысёв.

+7 921 953 21 22

recont@recont.ru

Парадокс Санчо Пансы.
 

В главе LI второй части бессмертного произведения
Мигеля де Сервантеса Сааведра «Хитроумный Идальго дон Кихот Ламанчский»
описывается один сложный вопрос, который предстояло разрешить Санчо Панса,
когда он был губернатором острова Баратария.

«…первым явился к нему некий приезжий и в присутствии
домоправителя и всех прочих челядинцев сказал следующее:

– Сеньор! Некое поместье делится на две половины
многоводною рекою. (Прошу вашу милость выслушать меня со вниманием, потому что
дело это важное и довольно трудное.) Так вот через эту реку переброшен мост, и
тут же с краю стоит виселица и находится нечто вроде суда, в коем обыкновенно
заседают четверо судей, и судят они на основании закона, изданного владельцем
реки, моста и всего поместья, каковой закон составлен таким образом: «Всякий,
проходящий по мосту через сию реку, долженствует объявить под присягою, куда и
зачем он идет, и кто скажет правду, тех пропускать, а кто солжет, тех без
всякого снисхождения отправлять на находящуюся тут же виселицу и казнить». С
того времени, когда этот закон во всей своей строгости был обнародован, многие
успели пройти через мост, и как скоро судьи удостоверялись, что прохожие
говорят правду, то пропускали их. Но вот однажды некий человек, приведенный к
присяге, поклялся и сказал: он-де клянется, что пришел затем, чтобы его
вздернули вот на эту самую виселицу, и ни за чем другим. Клятва сия привела
судей в недоумение, и они сказали: «Если позволить этому человеку
беспрепятственно следовать дальше, то это будет значить, что он нарушил клятву
и согласно закону повинен смерти; если же мы его повесим, то ведь он клялся,
что пришел только затем, чтобы его вздернули на эту виселицу, следственно,
клятва его выходит не ложна, и на основании того же самого закона надлежит
пропустить его». И вот я вас спрашиваю, сеньор губернатор, что делать судьям с
этим человеком, – они до сих пор недоумевают и колеблются».

Что бы вы посоветовали сделать? Как бы вы разрешили данный парадокс?
 

СЕМЬ СТРАТЕГИЙ

Все объясняется на уровне апельсина!

 
1. Вы мне говорите: «Дай
        апельсин». А я отвечаю: «Подожди,
        сейчас не об этом, есть более важные дела! Нужно посмотреть, где нам взять
        яблоки». Это стратегия избегания или игнорирования.


2. Вы мне говорите: «Дай
        апельсин». А я отвечаю: «Вот, пожалуйста, бери»! Это стратегия
        приспособления.


3. Вы мне говорите: «Дай
        апельсин». А я отвечаю: «Я хочу сказать один раз, и так, чтобы было ясно
        навсегда – этот апельсин мой. А если хочешь его получить, заплати хорошую
        цену». Это стратегия доминирования.


4. Вы мне говорите: «Дай апельсин».
   
        А я отвечаю: «Знаешь, я про апельсины слышал, что не такие уж они полезные
        по сравнению с киви. Слишком они сладкие. А ты свой уровень сахара когда в
        последний раз мерил? У меня есть хороший аппарат. Могу предложить с 30 %
        скидкой. Кстати, если у тебя в дальнейшем будут появляться апельсины,
        отдавай их мне. Я за твои два апельсина буду давать, так уж и быть, одно
        киви». Это стратегия манипуляции.


5. Вы мне говорите: «Дай
        апельсин». А я отвечаю: «Это мой апельсин, я же его купил». А вы мне: «Так
        я же тебе деньги и дал». Я продолжаю: «Те, деньги, которые ты дал – это
        мне долг вернул». А вы тоже не сдаетесь: «Так ведь и я тебе в свое время в
        долг не мало давал». И мы так продолжаем… Это стратегия соперничества.


6. Вы мне говорите: «Дай
        апельсин». А я отвечаю: «Давай подумаем, как сделать так, чтобы и тебе
        досталось и мне. К примеру, давай разрежем пополам». «Не плохо»! –
        реагируете вы. А я продолжаю: «А когда у тебя будет апельсин, ты
        поделишься со мной. Пойдет?». Это стратегия компромисса.


7. Вы мне говорите: «Дай апельсин».
        А я отвечаю: «А тебе для чего»? «Мне для торта нужна шкурка», - заявляете
        вы. «А мне нужна мякоть для сока». И мы делим апельсин, вам шкурку, мне
        мякоть. Это стратегия сотрудничества.
    

Или можно и по-другому.

 

Вы мне говорите «Дай апельсин». А я отвечаю:
«А давай этот апельсин общими усилиями продадим, на него купим два яблока» А вы
продолжаете: «А эти два яблока обменяем на три груши, их продадим и купим два
апельсина». Это стратегия сотрудничества.
 

Ах если бы меня учили так в школе! Хотя, если подумать,
каждое знание для определенного времени. Думаю, что в школе, в начальных
классах, я бы этого не понял. А в старших классах я бы сказал, что это слишком
просто. И, опять-таки, не понял. А вот сейчас я понимаю. Ну, во всяком случае,
у меня есть такая уверенность. Или, по крайне мере, желание.
 

И еще одно желание есть у меня – чтобы вы заучили эти семь стратегий и в течение следующей недели смотрели на людей с точки зрения того, какая у них ведущая стратегия, какая дополнительная, а какой и в помине нет. Понаблюдайте за людьми. Это крайне любопытно. Станьте настоящим практическим психологом. И для этого не обязательно заканчивать университеты. А вот, что точно нужно, так это развивать в себе наблюдательность, во-первых, и наблюдательность, во-вторых.
 

Продажа не является точной наукой. Поэтому в нашей
классификации стратегий вы можете увидеть пересечения. Мы рассматривали
стратегию манипуляции в прошлой главе, и тут она появляется вновь. С какой
стати? Отвечу вам с удовольствием. Эти семь стратегий, которые я умышленно
оставил напоследок, являются обобщающими. Их можно рассматривать в качестве
стратегий перового уровня. А все остальные стратегии – это уровень номер два.
То есть, при подготовке к переговорам сначала определитесь, какую одну – две из
семи стратегий первого уровня вы будете применять. А затем уже выберите
стратегию второго уровня. К примеру, у вас могут получиться такие комбинации:
соперничество – интрига, сотрудничество – крещендо, сотрудничество – стратегия
«нежелания продавать», компромисс – стратегия эмоционального вовлечения и так
далее. Безусловно, вы можете ограничиться подготовкой и реализацией только
стратегии первого уровня. Можно ли не принимать во внимание эти семь базовых
стратегий и воплощать только стратегии, о которых мы говорили в прошлых главах? Конечно, друзья мои! Конечно! Ради
вас все, что угодно! Какие могут быть ограничения!? Лишь бы были продажи! Но,
мне кажется, что именно за счет комплексного применения стратегий первого и
второго уровня ваши переговоры станут истинно мастерскими! У меня в этом нет
никаких сомнений!!! А у вас есть? Ну, если они есть у вас, то, что же вы от
меня хотите? Спросите себя, что вам не хватает для уверенности. Мы со своей
стороны предоставили более, чем достаточно!
 

Таким образом, берете одну – две стратегии первого
уровня, добавляете по вкусу одну - две стратегии второго уровня, все это варите
в котле вашей подготовки, выпариваете ненужную воду, приправляете пятью – семью
изысканными тактическим методами оказания влияния, даете отстояться в тишине
вашего предбоевого спокойного сосредоточения и подаете на стол переговоров.
Запивать данное блюдо рекомендуется легким юмором, можно полусухим, можно
полусладким.

Всем
привет!
Давно
я не писал здесь. Надо бы взять за привычку каждый день что-то писать. Или
через день. Или через два…:)
Хочется ведь действительно по существу, что-то важное…Ну, так вот. Описываю сейчас стратегию манипуляции. Решил разработать четкую терминологию.
Предлагаю на Ваш суд.Пояснения - в следующий раз:)

ОТРЫВОК
ИЗ НОВОЙ КНИГИ НИКОЛАЯ РЫСЁВА

«АКТИВНЫЕ
ПРОДАЖИ 3.1. СТРАТЕГИИ ПЕРЕГОВОРОВ»

Манипулятивная,
контрманипулятивная стратегия, противостояние влиянию

Стратегию противодействия манипуляции имеет смысл
применять, когда вы чувствуете сильное воздействие со стороны клиента. Может
быть, вы улавливаете манипуляцию. Возможно, вы ощущаете попытку сильного
подспудного влияния. Вы можете чувствовать со стороны вашего оппонента пробу
сознательной и нечестной или бессознательной и невыгодной для вас игры. Многое,
что может быть.

В любом случае, вами управляют без вашего согласия, и
вам это не по душе. Об этом мы поговорим в этой главе.

Также мы постараемся ответить на вопрос, когда и как
нам самим в качестве продавцов стоит применять стратегию манипуляции по
отношению к клиенту.

Но для начала определимся в понятиях. А что такое
манипуляция? У меня складывается впечатление, что где-то на страницах этой
книги этот разговор уже начинался… Ну, так вспомним начало и продолжим!

Во-первых, надо сразу определиться, что мы говорим
именно о психологической манипуляции и используем слово «манипуляция» в данном
смысле. В более широком смысле, «манипуляция» обозначает обращение с объектами
со специальными целями, в том числе ручное управление, или управление через
технические механизмы. Признаем, что такое широкое толкование манипуляции
существует. Также признаем, что мы его не будем иметь в виду. И переключимся на психологическую манипуляцию
Манипуляция – метод оказания влияния, психологическое
воздействие на другого человека, при котором:
а.   манипулятор
скрывает свои собственные истинные мотивы, прикрываясь другими; манипулятор
стремится достичь определенных выгод, о которых не рассказывает другим;
б.   манипулятор
старается скрыть сам факт воздействия;
в.   манипулятор
внедряет в сознание другого человека (объекта) мысли, желания, эмоции,
установки, отношения, которых ранее у этого человека не было;
г.  причем
объект начинает ощущать внедренные элементы как свои собственные;
д.   манипуляция
осуществляется с целью того, чтобы объект осуществлял (то есть, изменил или наоборот
продолжал) свое поведение так, как этого хочет манипулятор;
е.   при
манипуляции объект осуществляет определенную активность, или наоборот, тормозит
активность, не осознавая, что этого хочет не он сам, а манипулятор; объекту
кажется, что он управляет своим поведением, а на самом деле управляют им;

Предлагаю выделить основные
составляющие манипуляции:
 

1.   Цель манипулятора – то, что нужно, то что удовлетворяет
потребность манипулятора. Цель – это чаще всего то, что должен сделать объект
манипуляции. Или почувствовать, или захотеть.
 

2.   Потребность манипулятора – то из-за чего, начинается
манипуляция, ради чего затевается весь сыр бор. Потребность – это то, что
должен получить или почувствовать манипулятор, когда объект достигнет цели.
 

3.   Мишень манипулятора – то, на что манипулятор
воздействует, чтобы достигать своей цели, струны манипуляции, то на чем
манипулятор играет, потребности, мотивы, состояния, ценности, установки
объекта.

4.   Технология манипуляции – средства, которыми оказывается
влияние на объект, то, что бьет по мишени.

5.   Пусковой механизм – контекст манипуляции, фон, то,
что помогает запустить манипуляцию.
 

6.   Тактические методы, манипулятивные
фразы – конкретные
высказывания, предложения, обороты речи, речевые шаблоны, которые позволяют
осуществлять манипуляцию; это тактические методы реализации технологии
манипуляции и пусковых механизмов. Тактическими методами в редких случаях могут
быть и не слова, а поведение манипулятора или поведение созданного
манипулятором окружения.

Скажу так.
Чтобы быть искусным манипулятором, нужно быть отличным психологом. А для того,
чтобы быть отличным психологом, хорошо бы разбираться в человеческих
потребностях, в тонких его струнах.

            Я буду предлагать вам разные
потребности, а вы будете думать, возникают ли они у ваших клиентов, и заявляют
ли они о себе у вас. Мы все люди. У клиентов и у вас одни и те же человеческие
потребности. А мы сейчас о них и говорим! Клиент может манипулировать вами,
чтобы удовлетворить одну – две свои потребности, к примеру, потребность в игре
и в агрессии. С другой стороны, клиент, манипулируя вами, может нажимать на
ваши потребности, к примеру, на вашу потребность в игре и на вашу потребность в
покровителе. Может такое быть? Да еще как! Или вы, манипулирую клиентом, можете
удовлетворять одну или несколько из этих потребностей. Такое возможно? А как
же?! И мы понимаем, что эти потребности могут быть и осознанные и неосознанные.
Все не так просто. Но и не глобально сложно. Давайте просто пройдемся по
потребностям. Это важно.

            Но грош нам цена, если мы не
предложим свои примеры высказываний, который воздействуют на ту или иную
потребность. В этом случае изучение потребностей имеет смысл в сто крат
больший, потому что показывает свой практический смысл. В общем, заучить и пользоваться!

            Еще раз подчеркиваю, что каждая из
приводимых фраз может являться частью манипуляции, но может быть и просто
акцентуацией потребности клиента, и не более того. Высказывания клиента в
нижеследующих примерах призваны воздействовать на ту или иную потребность
клиента, так сказать, актуализировать ее. По сути мы сейчас учимся играть на
потребностях клиента.

            Актуализацию потребностей клиента
можно использовать и при установлении контакта, и при ориентации в клиенте, и
во время предложения, и, когда обрабатываешь возражения, и при завершении -
побуждении. Я специально в скобках поясняю, на каком этапе цикла продаж
находится продавец. Вы сами увидите, что сначала идут примеры только с
возражениями клиентов, затем этапы цикла продаж начинают чередоваться. В общем,
прошу вас в увлекательное плавание по потребностям клиентов.
 

Потребность в автономии - быть независимым, самому принимать решение,
сопротивляться принуждению, действовать так, как считаешь нужным,
прислушиваться к своим чувствам и побуждениям. В своем крайнем выражение такая
потребность становится желанием не быть чем-то связанным, не отвечать за
других, освободиться от любых ограничений и ни за что не отвечать.
 

Клиент: Нам нужно
утверждать бюджет у генерального директора. Так что нужны скидки.
 

Продавец (обработка
возражений): Вы же сами тоже имеете свою точку зрения. И вы видите, что за
ценой стоит ценность. Если вы так считаете, почему бы не сказать об этом
генеральному директору. Я могу подготовить для вас аргументы.

Потребность в агрессии - выпускать пар, выражать отрицательные эмоции, обижать,
оскорблять, давить, сражаться, силой отвечать на силу, наказывать. Думаю,
многим, известна данная потребность. (Разве вы не видели ни разу, как два
водителя ссорятся в пробке? Или вы никогда сами не срывались на бедного
кассира? Нет? Ой, какие мы правильные! (это сарказм).
 

Клиент: Сейчас у нас
другие приоритеты, поэтому отложим этот разговор на полгода.
 

Продавец (обработка
возражений): Мне, честно говоря, иногда так надоедает ждать, такая обида берет,
что нельзя воспользоваться моментом, потому что… Потому что найдется куча
причин! Разве у вас не бывает такого ощущения, что именно сейчас надо сказать
обстоятельствам «хватит!», по-хорошему на них разозлиться и принимать то
решение, которое нужнее всего вам?!
 

Потребность в альтруизме – желание совершать бескорыстные действия, стремление
быть полезным другим людям. Да, да, до сих пор с людьми это случается. Людям
иногда хочется сделать что-то хорошее, причем сделать это безвозмездно (так что
если, внезапно почувствовали неотступное желание сделать что-то доброе, не
бойтесь, это нормально, это не болезнь).
 

Клиент: Решение по
этому поводу принимаю не только я, но председатель совета директоров.

Продавец (обработка
возражений): Если вы видите, смысл в нашем предложении, сделайте доброе дело,
устройте, пожалуйста, для нас встречу. Я буду вам по-человечески за это очень
благодарен.
 

Потребность в аффилиации, общении, принятии - дружить с другими, быть с ними в теплых и значимых отношениях,
контактировать, общаться с другими. Люди хотят общаться с хорошо знакомыми,
малознакомыми и незнакомыми. И люди хотят получать от этого удовлетворение,
радоваться контакту, принимать дружбу и быть верным в дружбе. Потребность
данная может выражаться и в глубоких формах (дружба навеки), так и в
поверхностном виде (любовь к тусовкам и вечеринкам).

Клиент: Ну, я пока не
знаю, какое мы решение примем.
 

Продавец (обработка
возражений): Константин, у меня есть несколько приглашений на вручение премии MTV. Давайте вместе туда сходим, там будут ваши коллеги -
менеджеры по рекламе. Компании разные. И крупные бренды, и небольшие, но
активные компании. Мы с вами там еще раз все обсудим, плюс вы послушаете мнение
других и свою профессиональную точку зрения выскажете.
 

Потребность в демонстрации, во внимании - привлекать к себе внимание, удивлять,
поражать, развлекать, интриговать, быть увиденным, услышанным. Каждый, конечно,
из нас желает быть увиденным и услышанным. Но. Но кто-то этого желает особенно.
Привлечение внимания в одежде, в поведении, в словах – все это показатели
реализации данной потребности.

 клиент: У нас
ситуация следующая…

Продавец (обработка
возражений): Елена Григорьевна, вы так интересно рассказываете, я, аж,
заслушался. С вашей проницательностью вы легко сможете увидеть свои выгоды.

Потребность в деньгах – иметь много денег, распоряжаться собственными средствами,
ощущать себя свободным от любых материальных забот. Это потребность для нашей
цивилизации одна из основных. Мы живем в эпоху потребления. Деньги являются
средством данного потребления. Так что, кто бы и как бы не захотел поспорить, я
буду стоять на своем – потребность в деньгах – одна из важнейших потребностей
человека (заметьте, я не сказал «одна из высочайших»).

Клиент: Я давно уже с
ними работаю.

Продавец (обработка
возражений): А вы посмотрите, сколько денег вы сэкономите для себя!? Разве это
не важно?!

Клиент: Из того, что
у вас есть в магазине, ничего особо мне не подходит.

Продавец: Посмотрите,
какие скидки на эту коллекцию - 50 %!

Потребность
в доминировании, потребность власти
- управлять, подчинять, контролировать, распоряжаться, влиять на других,
ограничивать, переубеждать, властвовать. Еще одна важнейшая потребность наряду
с деньгами. (Деньги и власть, разве не это вам снится? Или вам снится горный
ручей с пением райских птиц?).

Клиент: Мы думаем над вашим
предложением.

Продавец: Карагиосис Карагёзович,
мы подчинимся любой вашей воле. Тут вы управляете и контролируете ситуацию.
(Вопрос к вам. Кто такой Карагиосис Карагезович? Первый пять позвонивших по
моему телефону +79219532122 и правильно ответивших на этот вопрос получат в
подарок мою книгу «Технологи лидерства. О Богах, Героях и Руководителях. 2-ое
издание»).

Потребность в достижении - достигать результатов, развиваться, конкурировать и
соперничать, добиваться нового, преодолевать трудности, искать новые
возможности, реализовывать себя. Величайшая потребность человека – ставить цели
и достигать их, причем достигать их быстрее и лучше, чем другие. В нас в каждом
заложено соревнование. Потребность в достижении – внутренний двигатель многих
клиентов. И многих продавцов.

Клиент: Так, что вы
хотите мне предложить.

Продавец: Предлагаю
расширить ассортимент представляемого нами производителя в вашем супермаркете.
Я понимаю, что, это связано с определенными изменениями и усилиями. Но разве мы
не для того, чтобы ставить амбициозные цели и достигать их?! Давайте приложим
совместные усилия и достигнем серьезных показателей!

Потребность в игре - желание играть, создавать игровые реальности и находится в
них. Причем, когда мы играем, мы, понимая, что это всего лишь игра, относимся к
ней не менее, если не более, серьезно, чем к другой деятельности. В игре есть,
как минимум, три составляющие -
представление (игра актеров), соревнование (спорт как игра) и риск (азартная игра). Также выражением
потребности в игре является желание развлекаться, смеяться, склонность к остротам и шуткам. Мы можем говорить о
потребности в игре, когда хотим что-то делать ради забавы или ради самой игры.
Некоторые люди в своих рассуждениях доходят до того, что утверждают, что вся
наша жизнь – сплошная игра. Я бы не стал так хорохориться (где-то надо и остановиться).

Клиент: Многие вещи
нужно еще уточнить, согласовать. Главный инженер должен высказать свое мнение,
директор по производству.

Продавец: Ставлю один
против пяти, что, когда они ознакомятся с этим предложением, им будет, что у
меня спросить в конструктивном смысле. Давайте, я послезавтра вам перезвоню, и
вы сверите их слова с моим прогнозом. Если же я не прав, то готов обсуждать
скидки.

Потребность в избегании неудач, потерь, ущерба - предотвращать опасные ситуации,
предупреждать то, что может ранить, ударить, не допускать того, что как-то
может повредить ситуации. Стремление к достижениям и избегание неудач – это две
полюса одно линии. Причем, есть люди, который больше мотивируют возможные
положительные результаты, то есть, их достижения, и есть люди, которых больше
мотивирует видение возможных неудач и поражений. С другой стороны, избегание
неудач с большей или меньшей степени свойственно каждому. Вы, я, клиент, мы все
стремимся предотвратить потери, снизить риски, уменьшить расходы. Стоишь в прилавках
и думаешь, купить DVD
за 299 рублей или подождать, когда цена снизиться до 99? Так жаба иногда душит!
И эта жаба – избегание потерь. Можно взглянуть на эту потребность и по-другому.
Вы можете бояться провести переговоры с клиентом неудачно, а он как раз-то
может и намекнуть на такой исход событий, и вы пойдете на грабительские для
себя уступки. И что вас заставить это сделать? Ваша потребность в избегании
неудач. Потому что вы интерпретируете переговоры с клиентом без согласия в
конце встречи как неудачные. А клиент на этом играет, выбивая из вас огромные
скидки. Вы избегая неудачи, ввергаете себя еще в большие потери. Ситуация, как
вы понимаете, может быть развернута ровно на 180 % (или на 175?). Как? Спросите
вы. Уверен, вы сами можете придумать!

Продавец (завершение
сделки): Подумайте, пожалуйста, насколько вы снижаете вероятность потерь,
причем потерь немалых. Вы, используя наш продукт, практически уходите от
неудачи. Что скажете?

Потребность в избегании осуждения и наказания - избегать ситуаций, в которых
можно услышать критику, осуждение, унижение, избегание неудач, как таковых,
избегание наказания и ситуаций, которые приводят к наказаниям. Это понятно, мы
не хотим, чтобы другие нас отрицательно оценивали. Страх оценки – великое дело.
И об этом мы сейчас говорим. На нем, на страхе оценке, ой как можно играть. Это
потребность социальная, связанная с другими людьми. Здесь мы говорим о
нежелании получать какой-либо психологический ущерб.

Продавец (ориентация
в клиенте): Буратино Пинокьевич, нас никто из руководства по голове не
погладит, если мы не проработаем досконально потребности вашей компании.
Давайте, сосредоточимся, во-первых, на том, какая сейчас ситуация, и,
во-вторых, на том, к чему бы хотелось прийти.

            Потребность в изменениях - стремление производить изменения в себе и в
окружающем, желание менять ситуацию, атмосферу, правила, поведение. Как вчера
мне на переговорах сказал один клиент: «Самый главный наш конкурент – это
инертность в головах клиентов»! Правильно подмечено, очень правильно.
Подчеркну, что потребность в изменениях может затрагивать и желание изменять
мир, и стремление изменять себя. Может кто-то помнит слова из песни групп
«Крематорий»? «Я брошу пить, брошу курить, перестану говорить о любви – стану
любить…». Это потребность в изменениях, направленная на себя. А может кто-то
помнит слова «Интернационала» (который,
кстати, был гимном Советского Союза до 1944 года, а затем гимном КПСС до 1991
года)? «Весь мир
насилья мы разрушим до основанья, а затем мы наш, мы новый мир построим...
Кто был ничем, тот станет всем…». Это потребность в изменениях, направленная на
мир и на других.

Продавец
(предложение): Это важно – изменяться к лучшему. Это важно – оптимизировать
ассортимент. Это важно – не стоять на месте, а производить необходимые
изменения. Это залог развития.

Потребность в комфорте, безмятежности, безопасности, уюте – гедонистические
стремления быть в спокойной, приятной атмосфере, где ничего тебя не беспокоит,
и твои желания с легкостью удовлетворяются. Это стремление находится в
безопасной и комфортной среде. Кому иногда не хочется, чтобы ничто не угрожало,
чтобы всего было в достатке, чтобы было удобно (разве вы никогда не ездили в
отпуск, чтобы предаться «ничего неделанию»?). Когда у вас есть явное
стремление, чтобы ничто не напрягало, знайте, с вами сейчас говорит та самая
потребность в комфорте и уюте.

Продавец
(предложение): Мы так все сделаем, что вам, вообще, ни о чем не надо будет
заботиться. Мы все будем делать и докладывать вам, а вам останется только по
своему усмотрению контролировать ситуацию.

Потребность в накоплении, приобретении – накапливать вещи, совершать покупки,
коллекционировать, иметь в наличии то, что нравится, стремление собирать.
Кто-то коллекционирует пивные пробки, кто-то – раритетные автомобили. Выбор
зависит от ваших пристрастий и количества денег в кошельке. Эта потребность
может выражаться в том, что вы шопоголик, обнуляющий свою последнюю кредитку, и
в том, что вы президент транснациональной компании, который склонен к
поглощению других бизнесов.

Продавец (побуждение
к встрече): Алексей, цель нашей встречи заключается в том, чтобы у вас к каждой
ситуации, к каждой задаче, уже было подготовлено специальное решение. У вас
будет в наличии несколько решений, которыми вы в дальнейшем сможете воспользоваться
по усмотрению. Как вы смотрите на то, чтобы обсудить все это завтра или
послезавтра в первой половине дня?

Потребность в новом – искать и находить новое, неизведанное, иногда даже
необычное. Некоторые люди ищут нового постоянно, большинство – время от
времени, некоторые – очень редко, единицы – никогда. Мы хотим новой информации,
новых событий, новых технологий, новых подходов. Чем потребность в новом
отличается от потребности в изменениях? Да, согласен, есть в них что-то общее.
Но все-таки. Можно искать новое, не особо желая что-то кардинально менять. Я
хочу посмотреть новый фильм. Хочу ли я что-то менять? Ну, разве только диск в DVD-проигрывателе.
Вы ищете новую информацию о своих конкурентах, вы принимаете ее во внимание, но
не меняете положение дел в своей компании. Вы понимаете, что это не нужно.
Потребность в изменениях и потребность в новом – это две сестры, которые ходят
рука в руку, но иногда они заходят к вам в гости порознь.

Клиент: Нам ничего не
надо.

Продавец (обработка
возражений): У вас же бывали в бизнесе случаи, когда новые бренды или товары
приводили к интересным результатам. Поиск нового живет в каждом из нас.
Посмотрите на нашу обновленную линейку товаров.